独角兽的生意经：单位运营利润“转正” VIPKID布局横纵双曲线

  唱衰声音从未停止，VIPKID却如期迎来公司单位运营利润（UE）转正。8月18日，在线青少儿英语教育品牌VIPKID对外公布公司单位运营利润（UE）已连续两个季度为正，90%的渠道首单实现盈利业绩，并保持持续增长。由此，该公司也成为中国唯一一家收入在百亿级规模且实现UE转正的一对一青少儿赛道的在线年，一次内部会议中，VIPKID创始人、CEO米雯娟提出“不靠融资实现独立盈利，一节课赚一块钱”的战略目标。经过半年调整，UE连续实现6个月转正，也代表着VIPKID这一战略目标有望在今年提前达成，1对1业务距离整体盈利只有一步之遥。

  UE（Unit Economic model，即单位经济模型），是衡量一家公司经营情况的重要指标。在线教育企业中的UE可理解为“客单价格－师资成本－技术成本－技术成本”。

  VIPKID联合创始人、总裁张月佳认为，公司能够连续两个季度UE转正，归因于三方面：首先，公司清晰的战略目标，保证了业务专注度和稳定能力；其次，累积的品牌势能，带来了远超行业中等水准的续费率及转介绍率，促使获客成本一下子就下降；第三，公司管理体系的完善以及组织变革，使内部员工效率获得极大提升。

  公开资料显示，成立于2013年的VIPKID，是一家以北美外教特色为青少年提供一对一在线英语培训的平台。过去七年时间中，在线教育经历了一轮完整的资本风口，以VIPKID为代表的在线教育企业一路狂奔，按照可查的公开资料显示，该公司共完成10轮融资——截至目前VIPKID估值已近50亿美元。

  调整人效，提高盈利，过去一年VIPKID不断在优化着内部组织效能。据张月佳透露，“过去的一段日子，VIPKID内部引进了更优秀的人才，同时也对组织做了一些优化，在过去企业快速扩张过程中，无法兼顾的效率还不够高的地方在这几个月时间里进行了修复。”

  “对于一个企业运营来说想要去盈利，核心就是几个要素：第一，有足够多的学生。第二，每一个学生在生命周期里面，获得足够多的利润。第三，在学生获客成本上足够低。第四，为了做这件事情，需要付出的管理成本。当企业规模足够大的时候，边际成本越来越低，任何一个企业提高盈利和组织效能都是从这样一些方面入手。” 张月佳说道。

  根据中科院今年6月发布的《2020年中国在线青少儿英语教育市场报告》，中国在线青少儿英语培训市场包括北美外教一对一、菲教一对一、小班课、大班课和轻课等产品模式。其中，一对一模式收入规模占行业总体收入的58%。而在这样的领域中，VIPKID一家占据的份额远超另外的品牌之和。

  VIPKID UE转正多少提振了一对一在线教育赛道。过去几年，在线一对一企业在要规模还是要利润间难以平衡，由于获客、师资成本过高以及规模不经济等商业模式问题，屡屡受到业内质疑。

  张月佳认为，先跑规模再去盈利的日子已逝去，目前一对一赛道定位与份额已经确定。行业近期在讨论中，也认为实际上在过去两年对线教育企业的投资已结束了。从现在开始，整个在线教育行业已经不太可能有新的玩家进来，接下来就是各家比拼运营，比拼战略落地了。

  同一天，中外教培优课、英语启蒙课、数学思维、大米网校等产品出现在VIPKID最新产品矩阵中。其战略背后的意图是在主营一对一北美外教业务接近盈利的同时，一站式产品组合将有利于其产品线能够形成全功能、全价位和全年龄段的在线青少儿学习产品矩阵。

  “中外教培优课”主打中外双师教学，采用小组互动形式进行授课。“VIPKID英语启蒙课” 、“数学思维”面向3-6岁低幼儿童，前者针对低幼儿童学习英语坐不住、效果差等特点，采用AI课堂＋外教1对1练习的情景式教学模式，通过人机口语对话技术，激发孩子学习兴趣。后者则采用“大班小组”的形式提升课堂互动性及孩子学习数学的效果。

  张月佳称，VIPKID是要在英语方面做大做强，从启蒙到低龄，要小学到初中，在英语产品线上，每个产品线都要是行业最好的，体量最大的，包括中外教培优课、启蒙课都是符合这个战略的。

  去年11月，VIPKID委派联合发起人张月佳直接负责大米网校，这一举动也被外界解读为VIPKID进入在线大班课和培优市场的重要标志。据高盛预计，2025年中国K12教育市场将从2019年的70亿美金增至570亿美元，年复合增长率为41%。

  一位教育业内人士告诉经济观察网，在这个暑假中大米网校战绩相当的好。在当天发布会上，张月佳透露：“大米网校目前低价课到正价课的转化率达到18%，续费率达到75%，多项核心指标跻身在线大班课第一阵营。预计未来大米网校有能力做到300万到500万学员。”

  张月佳表示，有一部分家庭对VIP的一对一产品的价格接受起来比较吃力，培优产品能把的费用降下来，在核心产品的纵向序列中，对不同经济能力的用户保持业务的增长曲线。而发展网校业务是一条横向曲线，它通过数学、语文的等学科的产品，使用户得到满足的扩科需求，也有助于公司在用户规模上把天花板撑的更高。

  会议中VIPKID披露的用户多个方面数据显示，截至目前，该公司青少儿在线业务付费学员已达到数量80万＋，用户年平均消费力在1万3千元，成功覆盖在线%的市场占有率，中外教培优课用户目前用户数量5万人。

  张月佳表示，VIPKID在过去几年沉淀下来的北美外教、品牌、技术及服务体系优势，为公司做大做强英语赛道和推出扩科课程提供了保障。